【 工務店さん不動産会社さんとともに住宅業界を盛り上げる 】その113

お客様の不安・不満を聞き切ることで、信頼関係を構築する★その２
【 話の順序を変えるだけで契約率が向上し価格交渉が減る 】
お客様と面談するときに、何から始めていますか！？
楽しいことから、話し始めていますか！？
おそらく、そうだと思います。
それ以外の順序は、おそらく無いでしょう。
この流れを変えることで、楽しいことが、もっと、もっと楽しくなります。
住宅ローン返済の不安。
ご主人と奥様の要望の違い。
予算をかけられないもどかしさ。
土地選びで満足できていないこと。
などなど、不安要素、不満要素はたくさんあります。
これが無いお客様はいらっしゃらないと思います。
不安要素、不満要素を聞き切る。
これ以上の不安要素、不満要素はもう無いというレベルまで聞き切る。
その上で、それを解決できる提案をする。
不安要素、不満要素が解決できると、こんなにも楽しい未来、安心できる未来が待っている。
うち（みなさんの会社）ならそれを解決できます！・・・がどうしますか！？
大切なのは、お客様の話を聞き切ること。
聞く側に徹することです。
家造りのご要望アンケートなどを使うと思いますが、希望条件よりも、不安要素、不満要素を聞くことが重要です。
不安要素、不満要素を解決できる提案を行えるのですから、満足度は格段に向上します。
今までの順序、
【 楽しい未来を提案する 】 → 【不安要素は何となく誤魔化す、曖昧にする、お客様側で解決するように促す、あまり触れない 】
から、
【 不安要素、不満要素を徹底に聞き出す 】→ 【それを解決する楽しい未来を提案する 】
に順序を変えるのです。
契約率も向上しますし、価格交渉も減ってくるはずです。
心理学的にも有効な手段です。

追伸
このトーク手法のワークショップの準備をしています。
大人数では出来ませんので、人数限定で行います。
ご興味あるか方は、お知らせください。