【 工務店さん不動産会社さんとともに住宅業界を盛り上げる 】その159

お客様を主語（主人公）にすれば、世界が変わる！
お客様面談の時、自分自身を主語にして話をしていること、多いと思います。
工務店さんの住宅商品を紹介するとき、工務店さんが主人公になっていて、
■自然素材をふんだんにつかっていて、
■断熱性能は高断熱で、
■耐震等級は等級２で、
という話し方は、全て、工務店さんが主人公です。
お客様を主人公にすると、
■癒しを与えてくれるのが、自然素材で、
■夏は涼しく、冬はあたたかく、
家じゅうの温度差がほとんどないほどの断熱性能で、
■地震が起きても家族を守ってくれるのが耐震等級２というもので、
となります。
お客様が主人公とは、お客様のメリットのこと。
お客様にこんなメリットがあるのが、○○（アピールポイント）です、
という順序で話をすると、お客様に響きやすいと思います。
メリットを先に話して、その次にアピールポイントを話す。
アピールポイントだけでは、お客様に伝わりません。
極端ですが、メリットだけでも十分に伝わります。
メリットを実現してくれるのが、工務店さんの売りたい住宅という流れで伝える。
お客様の反応が劇的に変わるはずです。