【 工務店さん不動産会社さんとともに住宅業界を盛り上げる 】その187

お客様の状態によって伝えることを変える ★その４
直ぐに動くお客様と直ぐに動かないお客様とは接し方を変える必要があります。
直ぐに動くお客様は、もう、家を建てる気持ちになっていますので、具体的な話を望んでいます。
ですから、
商品の説明、価格を伝えて良いお客様となります。
ただし、以前もお伝えしましたが、商品の説明といっても、カタログに書いてあるような通り一遍の説明はＮＧです。
プラン、デザイン、構造、性能がメインではなく、その家に住んだら、お客様がどのような生活を楽しめるのか！？という提案になります。
あくまでも、「 家という箱 」が欲しいのではなく、楽しい生活を送ることがお客様が欲しいことなので、それが実現できるという提案に終始すると、伝わりやすいと思います。
「 家という箱 」の説明をする方が多いので、ここは注意ポイントです。
そして、価格ですが、安易に値引きしないことです。
お客様の予算が５００万円も違うのであれば、ウチのお客様ではない、と割り切ることが大切です。
受注したいがために無理に値引きしたり、グレードダウンしたりすると、みなさんのやりたいことではなくなってしまいます。
生活提案と価格提案。
大切に進めてください。