【 工務店さん不動産会社さんとともに住宅業界を盛り上げる 】その204

お客様へのヒアリングがこの先を大きく左右する ★その４
ヒアリングシートの質問が「家という箱」をつくるためのものだけだと危険です。
その前に、お客様は家づくりは始めてですので、何から手をつけたら良いのかわかりません。
その先導役が住宅会社さんなのですが、先導役の役割が上手く果たせていないケースが多いと思います。
初めてであることなので、お客様自身の希望が何なのか、自分でもまだ、分かっていません。
進めながら見えてくるのだという前提で導かなかればならないのです。
要望を質問しても、よくわかっていないので、的確な答えになっていませんし、たくさんある要望のごく一部、氷山の一角の希望しか伝えていないケースがほとんどです。
なので、根気よく、掘り下げてヒアリングすることが必要です。
一つの回答を繰り返し聞くこと、更に分解して細部まで聞くことをしていると、答えが明確になるとともに、お客様自身も、これは希望ではなかったということにも気づいたりします。
お客様が答える希望は、【 氷山の一角 】の情報だけだと、常に頭に入れて、ヒアリングすることが大切です。